深圳團購狂熱 中小企探究可行商機

最近兩大品牌超市掀起一陣內地團購熱潮，無論貨品的款式及價錢都激起港人的消費意欲，有旅行社更以「超巿團」作招徠，舉辦的旅行團迅即爆滿。不同時代總會出現新的消費模式，曾經盛行的團購亦以另一面貌重現。中小企若想順應熱潮並創造商機，便要深思營運團購消費的優劣利弊。

根據政府統計處的統計數字，2023年1月至11月平均零售業銷貨價值約為337億港元，較疫情前的2018年全年平均404億港元下跌約16.7%，可見本地零售業仍未完全恢復 ¹。本地零售業及中小企不得不了解現今消費者的喜好，順勢轉化成商機，現在一起了解一下團購是否合適您的企業吧﹗

一次性高折扣優惠帶來反效果
一間曾經是全球最大的團購網沒落，與其難以持續的商業模式有關。他們的經營模式便是邀請商戶提供超大折扣來吸引客戶，同時以薄利多銷吸引商戶參加。起始之時，的確能短時間內吸引一大班消費者下單，商戶當然期望這些客戶能轉化為長期客戶，但事與願違，反而寵了一班只期待大折扣才出現的客戶，「蝕頭賺尾」沒有如期出現，更加重了客戶服務和行政工作，最後愈來愈少商戶願意提供大折扣。
 
可見即使想以團購形式來短時間吸客，企業也要有周全的考慮，究竟如何傳達「優惠非永久」，更要懂得如何與這班喜歡你的產品或服務的客戶建立長遠關係。

善用KOC建立口碑
社交平台普及化和多元化，再加上網上支付及物流服務簡單化，令團購門檻大大降低，簡單來說，只要聚集到一班同好者便可以嘗試以團購來作營銷工具。
 
現時出現的不少都是「社群式」團購，人數相對較少但關係緊密，社群中會有不少關鍵意見消費者（即 Key Opinion Consumer，簡稱 KOC）²。他們分享的用後感更為真實、更具影響力。社群內，對產品或服務有興趣的人就像等待KOC的消費般，希望看過他們的用後報告後才作消費決定。

而KOC是可以自然衍生的，群組管理人可於社群中主動討論大家感興趣的話題，讓他們分享真實用後感，從中了解他們的喜好，再找機會軟銷產品。前題是要對其推銷的產品和服務有信心，可保持優質水準才能建立口碑。

提升價格以外的吸引力
團購的吸引力不只在於價格低廉，產品獨特性、服務方便性等都是吸引消費者的因素。以深圳「超巿團」為例，可買到沒有於香港發售的產品類別，又或外國品牌加上巨型包裝等，都能為香港消費者帶來新鮮感，這便是具備新鮮感和獨特性的好例子。
 
而香港的消費者已習慣利用網上平台來購買日常用品，如米、油、洗衣液等，尤其較重和體積較大的產品，即使價格相若或稍貴，他們都願意透過網上平台購買，以便直接送貨到家中，這例子便正好說明消費者同時在購買服務和享受其方便度 ³。
 
由此可見，現在的網購或者團購也不是單純比拼價格，中小企若能抓緊顧客的需要和喜好，團購絕對是實用性極高的銷售工具之一。
 
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¹資料來源：明報  
²資料來源：PF網紅配方  
³資料來源：信報