活用折扣優惠及消費心理學 與消費者建立長遠關係
當節日遇上消費券浪潮,零售中小企要好好把握這個難得機會,可以用甚麼市場營銷策略來提升銷售額,同時與消費者建立更牢固的關係呢?提供折扣是可行的方法,但使用不當可能會予人「廉價」的感覺,更會令消費者習慣等待折扣,拖延購買決定。今日就教大家拿捏消費者的購物心理,以更精準的市場營銷策略留住客人,同時強化口碑行銷。
釐清各項優惠目標
縱然都是優惠,但有不同目標,應透過不同條款,針對不同客群。而從網購優惠得來的數據,更有助作巿場分析,日後可更精準製定市場營銷策略,所以分得仔細有其用處。
1) 招攬新用戶
供針對新客戶的迎新優惠碼是常見的網上營銷策略之一,這項優惠能給他們較大的誘因購買產品或使用服務。而首次的使用體驗更是尤其重要,因為高的滿意度,很有可能帶來下一次的消費。另外,亦可藉此收集新客戶的聯絡資訊,以便日後推送產品資訊。
2) 留住忠實客戶
為現有客戶提供會員專屬優惠、購物累積優惠,或推薦朋友等優惠,是非常有效的市場營銷策略。近年,愈來愈多品牌推出固定的優惠時段。從消費心理學角度來說,這有助客戶建立購買習慣,並能加強品牌與消費者之間的聯繫。
3) 捆綁式銷售
說的是將熱銷產品與欲促銷的產品捆綁銷售,例如餐桌與去貨較慢的花瓶;或借產品的關連性,例如餐枱與餐椅、泳衣與沙灘用品;也可以捆綁一些較廉價的產品,例如衣服與襪子。 借勾劃使用情境,給予實用的消費建議,用家會更添好感。
4) 早鳥優惠
早鳥優惠是非常受歡迎的網上營銷策略之一。熱門的限量或預售產品,如限量波鞋、熱門的新款手機等,可以用早鳥優惠來鼓勵預訂,亦可以藉此來製造機不可失的熱潮。熟悉消費心理學的企業知道,透過早鳥優惠而率先買到產品,能令消費者產生自豪感。另外,早鳥優惠可配搭周邊產品銷售,同時推高銷售額。
5) 量購優惠
大量購買的專屬折扣或免運費優惠,都是有效刺激消費者提高購買量的市場營銷策略,尤其是日常用品、消耗品等。即使多購了,消費者也可日後使用,同時可降低消費者購買競爭品牌的機會。
掌握消費者心理
清楚上述的優惠目標後,可從消費者的購物心態著手,變化出不同的推廣策略。
1) 折扣最狠較最便宜吸引
標價最低也不及折扣最狠來得吸引,當折扣後的售價比消費者預期的還要低,就會帶來刺激消費的動力。
2) 提高感知價
貴與不貴的看法是相對的。若價格較消費者認知的為低,即感知價格低,他們就會覺得便宜,從而提高消費慾。但促鎖太頻繁會降低消費者的感知價格,所以要好好拿捏折扣幅度和頻率。
3) 預期優惠影響成敗
消費者對優惠的預期會影響購買決定。大幅度的折扣只能提高初次購買的意慾,但舊顧客會因為首次的大幅折扣而降低了其感知價格,同樣的折扣對舊顧客來說的吸引度較低。
總括而言,促銷類的市場營銷策略變化多端,謹記每個折扣活動後,好好檢閱背後的銷售數據,並透過消費心理學,認識你的顧客群習性和喜好,有助日後製訂更精準和吸引的銷售活動。
想獲取更多營商學問和最新市場資訊,立即登記DBS BusinessClass,營商智慧持續掌握!
那就好了。您還有什麼想補充嗎?
真的很抱歉。我們可以如何改進?